Restaurant à vendre – Comment bien préparer la vente de son fonds de commerce de bar ou restaurant ?

Avec la pandémie de la Covid-19, le secteur de la restauration a été particulièrement touché depuis mars 2020, entrainant une hausse des ventes de fonds de commerce de restaurants, bars et cafés. Vendre son fonds de commerce engendre toujours des conséquences importantes pour le vendeur, qui doit prendre le temps de bien réfléchir avant d’engager la vente, anticiper les opérations à mener (investissements, personnel, achats, rentabilité à améliorer…) et savoir quels éléments du fonds sont à valoriser. Nous vous donnons les différents éléments à mettre en avant pour vendre votre restaurant, bar ou café au meilleur prix, plus rapidement et dans les meilleures conditions.

Les éléments valorisants la commercialité du restaurant

Les données financières du fonds

Le premier élément à mettre en avant pour valoriser un fonds de commerce est sa rentabilité. En effet, le chiffre d’affaires du restaurant n’est pas toujours représentatif de la valeur réelle du fonds de commerce. A chiffre d’affaires équivalent, le restaurant qui dégage un excédent brut d’exploitation (EBE) ou un résultat net plus important se vendra mieux et son propriétaire pourra espérer un prix de vente plus élevé que le propriétaire d’un fonds moins ou peu rentable. La rentabilité détermine la capacité d’emprunt, et donc d’achat, du repreneur et des banques qui l’accompagnent. Et à rentabilité équivalente, l’acheteur privilégiera souvent l’affaire où le matériel, le mobilier et les équipements ont été entretenus et renouvelés.

Les caractéristiques du bail commercial

Document injustement mésestimé, le bail commercial est un contrat important qui entre dans l’estimation de la valeur du restaurant.
Le vendeur devra vérifier les clauses de cession du droit au bail prévues par le contrat de location, au besoin les renégocier avant la vente, notamment pour savoir si l’accord du bailleur est exigé. Il pourra être utile de négocier également l’extension d’activités connexes avec le bailleur, de préférence assez longtemps avant la vente (activité traiteur, vente à emporter…).
Il faudra également vérifier l’évolution du loyer futur, prévue par le bail, la clause d’indexation, et les risques éventuels de déplafonnement de celui-ci par le bailleur, si un bail ancien n’a pas été renouvelé, ou pire, le risque de non renouvellement du bail.
Le vendeur pourra également mettre en avant une perspective pour le futur acquéreur de devenir propriétaire des murs, si cette hypothèse est envisagée par le bailleur.

Choisir le moment opportun pour la vente

Il ne faut jamais vendre sous la pression mais attendre le bon moment pour vendre, qui finit toujours par arriver. Pour s’assurer une vente à un meilleur prix, la mise en vente du restaurant, bar ou café doit se faire idéalement à certains moments précis :
• Pendant la phase de croissance, généralement entre la 3ème et la 5ème année après l’ouverture du restaurant, le chiffre d’affaires est encore en développement, et l’acheteur peut y voir une opportunité.
• Pendant la phase d’exploitation, le chiffre d’affaires n’augmente presque plus, mais l’activité a trouvé une stabilité qui rassure avec une clientèle fidélisée. L’environnement proche peut générer un nouvel essor (parking, accès facilité, salle de spectacle…).
• Avant une période de déclin, les résultats sont encore bons, il n’y a plus de croissance significative du chiffre d’affaires mais le fonds peut intéresser des acheteurs avec des perspectives de renouveau ou d’évolution qu’il faudra mettre en avant.

Les éléments valorisants le restaurant

L’état des locaux et du matériel

Un fonds de commerce est composé d’éléments incorporels, comme la clientèle et le droit au bail, et d’éléments corporels, comme le mobilier, les agencements, et les équipements servant à l’exploitation du restaurant.
Il est important pour le vendeur d’assurer leur entretien, ainsi que le renouvellement des matériels et du mobilier usagés, ou devenus vétustes, afin de pouvoir proposer aux acheteurs un fonds entretenu et en bon état, et ainsi espérer un meilleur prix de vente. Souvent le restaurateur qui envisage de vendre laisse quelque peu dépérir l’outil de travail, ou considère que le repreneur refera la décoration à son goût. C’est souvent un mauvais calcul. A résultats économiques identiques, l’acheteur préférera acquérir une affaire en bon état. L’absence d’investissements ou de travaux coûteux permet à l’acheteur d’obtenir plus facilement le financement de la banque, alors qu’un restaurant nécessitant des investissements à moyen terme engendrera toujours une négociation du prix à la baisse (avec l’aléa bancaire qui va avec).

Une autre donnée que le vendeur peut mettre en avant est la stricte conformité des locaux avec les règles relatives aux ERP (établissements recevant du public), aux règlementations d’hygiène et d’accessibilité. ce qui assurera au vendeur de ne pas à avoir de travaux à effectuer pour mettre aux normes l’établissement cédé.

L’emplacement du fonds

Un autre critère important pour la détermination du prix de vente d’un fonds de commerce est sa localisation. En effet, certains emplacements sont plus touristiques, ou plus intéressants pour les potentiels acquéreurs (il pourra aussi s’agir de mettre en avant le calme ou le cadre naturel de l’environnement). La présence de la concurrence est généralement un élément valorisant contrairement à ce que l’on pourrait penser.

L’existence d’une licence IV

Le vendeur peut également mettre en avant le fait que son fonds de commerce soit doté d’une licence IV, qui autorise la vente de tous alcools indépendamment du service des repas, ce qui peut être précieux en cas d’activité restreinte où la restauration proprement dite est interdite.

La présence d’une extraction en cuisine

Le vendeur peut également mettre en avant le fait que son fonds possède les extractions requises en cuisine, qui évacue les fumées et les odeurs. Il lui est alors recommandé de vérifier sa conformité aux règlementations, ainsi que l’autorisation prévue dans le bail, ou par la copropriété, afin de ne pas céder un fonds dans lequel il y aurait de gros travaux de mise aux normes à réaliser pour le potentiel acquéreur, ou un risque de procès futur. Devancer l’autorisation dans un quartier historique protégé, par exemple, permet de gagner un temps précieux lors de la vente ou des travaux futurs.

Le droit de terrasse

Un droit de terrasse permanent constitue presque toujours un atout pour un fonds qui serait vendu, puisque cela signifie une plus grande surface de vente, et la possibilité de poursuivre l’activité économique, même restreinte.

Le droit de terrasse est accordé par les mairies, personnellement au gérant du fonds. Il n’est donc pas cessible avec le fonds, mais en général, les mairies accordent un droit de terrasse au nouveau propriétaire d’un fonds qui en bénéficiait auparavant. Se présenter conjointement en mairie, avant la vente, permet de rassurer l’acheteur et de gagner du temps, en s’assurant d’un chiffre d’affaires futur.

Le nombre de places assises et la surface du fonds

Un fonds peut être valorisé s’il est grand, car cela permet d’accueillir plus de clients, à condition de maîtriser les postes de dépenses qui vont avec. Cependant, acquérir un restaurant plus petit constitue un atout pour l’acquéreur en fonction du projet qui est le sien (affaire familiale, surface de cuisine limitée…).

Les éléments valorisants les personnes attachées au fonds

La masse salariale et la qualification du personnel

L’hypothèse d’une masse salariale importante doit permettre au vendeur de souligner le service efficace et rapide du personnel, ainsi que les compétences et qualifications de chacun des salariés œuvrant ensemble selon une organisation méthodique et structurée.
Un fonds comprenant moins de salariés doit permettre de vanter les capacités d’adaptation du personnel. De plus, une petite équipe est plus facile à gérer.
Pour que la vente du fonds se déroule au mieux, le vendeur devra vérifier que les contrats de travail sont bien conformes à la règlementation en vigueur, et que tous les éléments de salaire ont été versés.

La clientèle

Le vendeur peut également mettre en avant une clientèle fidèle et diversifiée, que l’acheteur est assuré de conserver après la vente.

La question de l’ « homme clé » du fonds

Dans certains fonds de commerce de restauration, notamment dans les restaurants gastronomiques, il existe un « homme clé », en général un chef cuisinier, qu’il peut être essentiel de conserver. L’acheteur craignant que l’homme clé parte à l’occasion de la cession, donc que la clientèle ne soit plus au rendez-vous, devra être rassuré. Ce sujet est à anticiper, par exemple en formant un autre cuisinier ou en s’assurant de la propriété des recettes.

Les éléments valorisants du point de vue de la pandémie de la Covid-19

Avec la pandémie de Covid-19, il y a eu une hausse des mises en vente de restaurants. Cependant, malgré les restrictions d’ouverture mises en place, ou de fermeture imposée, certains fonds ont su s’adapter à la crise, notamment en proposant de la vente à emporter, ou en diversifiant leur activité (traiteur, cours de cuisine, chef à domicile…) pour régler tout ou partie de leurs charges fixes.

Vous avez à présent toutes les clés pour bien préparer la vente de votre fonds de commerce de restaurant ou bar, et pour le valoriser le mieux possible auprès des potentiels acheteurs. Cependant, il faut que vous gardiez en tête qu’une vente de fonds de commerce est une opération qui peut prendre plusieurs mois, avant de trouver l’acquéreur idéal.

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